了解谈判对手的谈判目标，首先要弄清商品的价格(成本价格十利润价格)、需求情况、付款方式、技术要求、放弃条款等。然后由大到小进行分析：
(1)宗旨，即谈判的概括目的，如：为了保证外贸收购任务的完成。
(2)目标，如对方对此次谈判利润率的要求。
(3)阶段性目的，如对方第一阶段可能达到的目的。
与此同时，分析对方可能用以支持目标的论点和论据。总之，整个过程就是你想象自己即将参加一场固定题目的辩论大赛，你要掌握对方可能提出的论点和依据，并且试图以充分的证据证明论点和途径。
既然你的目的已经十分清晰地出现在你的大脑中，接下来需要办的就是怎样去实现这一目的了。
在很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也就会变得十分容易了。但是，实际情况往往是这样的，也就是说，一切表面的东西也许都蕴含一种不为人知的、但却暗中起着决定性作用的因素。那么，在谈判前，对这些因素作一个深入的分析，是会有些好处的。
几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购买、开发了几幢小别墅楼。这里之所以不被看好的原因，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向，而且那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于是去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。于是，他渐渐也对这块产业的投资失去了信心。一年半以后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产2倍的价格，并说自己喜欢那里远离城市的清静环境。房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型的商、住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时候，那么奇迹可能真的就会出现了。