客户:“是的”
电话销售员:“我打赌你也喜欢四门车。”
客户:“是的。”
电话销售员:“难道你不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择?”
客户:“哦,是的,我们只会买带遥控锁的四门车。”
电话销售员:“太好了,我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便?”
客户:“这周末吧。”
电话销售员:“好的,到时我会给您打电话,再见,莱迪先生。”
在法律系学生的课程中,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”
相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在销售员身上。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
例如,我们不会问客户:“你想买双门轿车吗?”而我们会说:“你想要双门还是四门轿车?”
如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不。”下面有几个二选一的问题: